委託販売のマメ知識

不動産会社にも種類がある

不動産会社にも種類がある

こんにちは!栃木県、県央から県北エリアの不動産売買専門店「イエステーションお家ネットワーク」の増渕です。

今回は、不動産会社の種類についてお話します。

 

ご自身の不動産売却のパートナーとなる不動産会社。

しかし一口に「不動産会社」といってもさまざまなタイプが存在しており、かなり大雑把に分類しても下記のような種類にわかれていきます。

 

  • 主に仲介が専門
  • 新築マンションや一戸建ての建設・販売が専門
  • 大規模な開発専門
  • 大家業専門
  • 転売専門

 

また「仲介」の中でも、扱う不動産の種別でさらに細分化されています。

  • 賃貸が得意
  • 売買が得意
  • 商業用不動産が得意
  • 倉庫物件が得意

 

一言に「不動産会社」といってもこれだけの種類が存在しているにもかかわらず、実は業務をするための免許は1種類しかありません。

つまり、不動産業の免許を持っていると、不動産に関わるあらゆる業務を行うことができるのですが、実はこれには良い面と悪い面があります。

 

もしもご自身が、これからご自宅を売却しようとしたならば、できれば「住宅の売却仲介が得意」なところに依頼をしたほうがよいでしょう。

中には「友人に不動産会社がいるから任せよう」という方もいらっしゃるのですが、ご友人の会社、もしかしたら「商業用不動産が得意」かもしれません。

依頼先が「住宅に強いのか」は確認すべきことなのです。

 

ただ、ご友人側の視点から見ると、免許さえ持っていれば依頼を受けることは可能です。

もしもうまくいけば、手数料が手に入る可能性があるわけですから、受けてくれる可能性は高いと思います。

しかし、仮に専門ではない場合、あまりいい結果に繋がらないかもしれません。

 

後悔をしないためには、こうしたところにも気を付ける必要があるのです。

 

ありがちなケースとして、ご友人が賃貸専門の会社にお勤めである場合、もちろん免許は一緒なので、依頼を受けること自体は問題ありません。

しかし、普段は賃貸しか取り扱っていない場合、売買の段取りはわかりません。

いつなにをしなければならないかということも、曖昧かもしれないのです。

 

 

自身の優秀なパートナーとして、導いてくれるはずの不動産会社が「実は売買はわからない」という状況。

これで満足のいく売却をすることは非常に難しいことは容易に想像ができます。

餅は餅屋に、不動産の売却は、売却に強く信頼のできる担当にご依頼ください。

 

 

逆に不動産会社を査定する

今後、不動産の売却をなさる場合には、どこか業者さんにご依頼なさるはず。

依頼先の選び方の一つとして、考え方をご紹介させて頂きます。

 

いざ売却を依頼するとなった場合は、不動産会社と「媒介契約」という契約を取り交わすことで正式な売却依頼となります。

しかし、売却の実務を担うのは「不動産会社」というよりも「担当者」ですので、最終的には「どの担当者に依頼をするか」を決める作業が必要になります。

 

そこでおすすめなのが「逆に査定する」という考え方です。

 

不動産の査定は、まずは書類上で行う「机上査定」を行い、次に現地を見る「訪問査定」という流れになります。

一般的な捉え方としては、不動産会社が物件を二段階に分けて査定しています。

しかし、その反対で不動産会社を査定するのです。

 

■一次選考:書類審査で会社を査定

■二次選考:面談で担当者を査定

 

まずは「机上査定」をしてもらいましょう。

そしてこの机上査定を一次選考として捉え、書類審査を行います。

複数の不動産会社から届く査定書を見比べ、二次選考である訪問査定に進める会社を選抜していきます。

 

審査基準は、「信頼できそうか」「提案に根拠はあるか」などを見ていきます。

二次選考に進むのは2社~3社程度が選考作業もしやすくおすすめです。

 

さて、一次選考通過者を決めたら「訪問査定」を依頼し、二次選考に進みます。

訪問査定では実際に会い、担当者自身の印象を見て査定を行っていきます。

基本的な判断基準は一次審査と変わりませんが、現地で物件のコンディションをちゃんと確認できているかなどをみていくと、知識や技術といった書類だけではわからなかった点を考慮することができます。

 

せっかく現地で物件を調査できるのにもかかわらず、あまり室内などは見ず、査定結果を出してしまう場合は、理由を聞いたほうが良いでしょう。

納得のいく理由があれば問題ありませんが、根拠が明確でない場合は注意が必要です。

 

ちなみに、仮に一戸建てであった場合、どのような場合でも、少なくとも基礎周辺は見ておく必要があるはずです。

 

しかし、最も大切なことは「信頼して売却を任せられるか」という点です。

せっかく会って話すチャンスですので、相手の人となりを見て頂くのが一番だと思います。

「親身になって話を聞いてもらえそうか」

「誠実に対応してくれるか」

顧客を大切にしてくれそうかどうかを見極めてください。

 

ここで1つだけ、お伝えしておきたいことがあります。

もしかしたら、訪問査定には若い担当者がくるかもしれません。

その場合は、もし可能であれば「若いから」という理由だけで見限ってしまわないようにして頂けたら幸いです。

 

もちろん、ベテランで知識があるのに 越したことはありません。

しかし、もしもわからないことがあったとしても、自分でちゃんと調べたり、上司に相談するなどして、会社として顧客を大切にする文化が根差しているようであれば、一考の余地はあるのではないでしょうか。

そういった、誠実な若手を育てることができる会社は信頼できる可能性が高いです。

若手一人でご不安であれば、しっかりと上司がバックアップしてくれる体制が整っているかを聞いてもいいでしょう。

 

会社の姿勢や文化は、顧客へのサービスに大きく影響します。

短くない期間、協力していく相手を選ぶ作業ですので、そういった面も見て頂けると良いのではないでしょうか。

 

続・担当者を査定する

訪問査定では、営業担当者は売主様にさまざまな質問をし、不動産のプロとして根拠をもって査定価格の説明をします。

また、売却の全体的な流れや準備が必要なことなど、細かな説明をしなければなりません。

 

まずその説明がわかりやすいものであるかに着目してください。

プロでない相手に、わかりやすく説明するには、説明することを充分に理解していなければ難しいものです。

優秀な営業であれば、素人にもわかりやすい説明を習得しているはずでしょう。

 

ここで注意が必要なのは、大切なのは「わかりやすさ」であって、「話が上手い」ということではありません。

わかりやすさというのは相手への配慮から生まれてきます。

対して、「話が上手い」「口が達者」というのは少し違った能力であることも多いので気を付けます。

 

引き続き、他の確認項目についても話しておきたいと思います。

次は、今までの内容に比べ身も蓋も無くなってはしまうのですが・・・相手の見た目や第一印象も大切な判断材料になると思います。

 

我々不動産会社が「初めて売主様のお宅に伺う」というのは、非常に大切な打合せです。

言うなれば、お見合いの初回、顔合わせのようなものです。

そのような大切な日なのですから、当然身なりも整えていくものであると思います。

そんな大切な舞台に適当な格好をして臨むのは、やはり少し違うのではないかと思うのです。

 

例えば、スーツがよれよれであるとか、靴下に穴が空いているであるとか、たばこくさいとか・・・ひどいケースですと、前日に飲み過ぎてしまったのでしょうか、「酒臭い」というクレームすら聞いたことがございます。

何をどう判断されるかは売主様次第ではありますが、シンプルにご自身が不快に思われた場合は、選考落ちで良いのではないかと思います。

 

もし、売却活動をお願いすればそれなりの期間・頻度で、顔を合わせることになるはずです。

そして人生の中でも一大イベントである売却の成否がその人物にかかっているといっても過言ではないのです。

些細なことでもご自身の感覚とズレがあるとすれば、それは重く受け止めても良いと思います。

 

また、追々にはその担当者が買主様との間に立つかもしれません。

そうなったときに、買主様にも不快に思われないよう、できればリスクは排除しておいたほうがよいでしょう。

見た目と第一印象、やはり大事なものだと思います。

 

続々・担当者を査定する

訪問査定は、多くの場合でまずはご挨拶、その後に現地調査→調査の所感をフィードバック→お打合せという流れで進みます。

現地調査までの内容は、前回と前々回でお話しておりますので、今回は調査後のお打合せにフォーカスしていき、「担当者を査定するため」に優先度が高い2点を抜粋してお伝えいたします。

 

1.売主様の要望を聞かない

基本的に、不動産は押しの強い方が比較的多い業界です。

もちろん大変な売客活動を成功させるためにリードして引っ張ってくれるような素敵な営業の方も中にはいらっしゃいます。

しかし、後々苦戦する場合の共通点として、売主様側の要望を聞かない担当者は要注意です。

 

現地の調査が終わった後、通常であれば売主様の要望を伺い、その実現に向けたプランを模索する必要があります。

しかし中には、一方的に査定価格を提示し、自身の営業トークを矢継ぎ早に話していくような方がいらっしゃいます。

 

提案すること自体は悪くないのですが、売主様の要望を聞かずに質の高いプランを立てることはできません。

また、聞いておかねば後々トラブルになるようなこともあります。

話を聞かない担当者には要注意です。

 

 

2.知ったかぶりをする

不動産は基本的に同じものがなく、全ての案件で異なる事情を抱えています。

それだけ個別性の高いものを扱っていますから、必要とされる知識は非常に多岐にわたっており、大ベテランでもすべての領域を網羅することは、ほぼ不可能です。

 

もちろん不勉強は言語道断ですが、「知らない」「わからない」といったことがあっても不思議ではありません。

そして、全てを網羅することが不可能である以上、自身の知識でカバーできない事態になった時は、その「姿勢」が重要であると考えます。

 

 

 

弊社の場合、わからないことを素直に認め、しっかりと追加調査・報告を約束させて頂いております。

そして多くのライバル会社の方々もこういった対応をされていることかと思います。

 

しかし中には、わからないことを認めず、知ったかぶりをしてしまう担当者がいるようです。

これは非常に危険です。

軽微な内容であればまだいいですが、仮に税金に関わる内容であったり、契約の根幹にかかわるような事柄であったりした場合、後から発覚すると大きなトラブルに発展してしまう恐れがあります。

 

また、知ったかぶりではないのですが、なんでも安請け合いしてしまうようなスタンスも怖さをはらんでいると思います。

確認もなしに何でもかんでも「大丈夫です」と答えるような担当者も少し気を付けて頂いたほうがいいかもしれません。

 

家族内の担当者を決める

不動産の売却にあたって、お客様がご夫婦かご家族の場合、基本的にはご主人が窓口となることが多いです。

 

訪問査定時や、売却プランの打合せなど、さまざまな打合せの主役は、多くがご主人なのです。

家庭内の発言権は奥様のほうが強い場合などもあるとは思うのですが、それでも、担当者と商談するのはご主人のほうが多いものです。

 

実はこの「男性が窓口になる」というのは、営業スタッフにとっては意外と喜ばしい面があります。

男性は、自身を理性的に演出するところがありますし、営業の仕事に対し、理解を示してくださる方が一定数おられます。

ご自身の仕事と重ね合わせて、「あまり言ったらかわいそう」など、意外と遠慮される方が多いのです。

 

本来であれば今までの実績についてや、査定の根拠、今後の販売戦略などをすり合わせるところで、営業スタッフとご主人の話が盛り上がり意気投合したりすると、人柄を評価して売却依頼を頂くようなケースもあります。

 

実はこの安易な意思決定が、後々のこんなはずじゃなかった」「聞いていない」「だまされた」といったトラブルの温床であったりもします。

確認すべきは確認し、期待値を上回らなければ媒介契約はするべきではありません。

世間話や出身地などの会話で販売戦略の良し悪しは判断がつかないのです。

 

一方で、女性は比較的冷静なご判断をされる方が多いです。

横で聞いている男性が、ひやひやするようなこともズバッと聞けてしまったりします。「今までの実績はあるか」「売却までのプランは」「どのような集客施策が可能なのか」など思い切った質問をするのは男性より案外、女性であるものなのです。

そして、上記に挙げたような質問は、本来であれば聞くべき内容です。

 

こういった側面もあり、不動産会社とのやり取りを担当するのは意外と奥様のほうが向いているようなケースもあったりします。

事前にご家族内でよく相談し、決めておいていただけると良いと思います。

そして遠慮せず、全ての質問を全ての候補である業者にぶつけ、納得のできる売却活動を進めて頂けますと幸いです。

不動産会社にも種類がある

日光店 増渕 雅史

お客様の資産を預かる身としてやるべきことをしっかりやって行き、 地元の街で継続して、一定水準以上のサービスをご提供する努力を行って行きます。

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