委託販売のマメ知識

仲介手数料と両手取引

仲介手数料と両手取引

こんにちは!栃木県、県央から県北エリアの不動産売買専門店「イエステーションお家ネットワーク」の増渕です。

今回は、仲介手数料のお話をさせて頂きます。

 

我々のように売主様と買主様を「仲介」し、不動産売買取引のお手伝いする業者は「仲介業者」と呼ばれています。

そして、無事売買取引が成立したときに、我々がお客様から頂戴する報酬が「仲介手数料」です。

 

ちなみに、売主様側の仲介をする業者を「元付(もとづけ)」と呼び、物件がなるべく好条件で売れるように売却活動をサポートします。

逆に、買主様側の仲介をする業者は「客付(きゃくづけ)」と呼び、素敵なマイホームを見つけるお手伝いをしています。

 

そしてそれぞれの活動が実を結び、無事に売買取引が成立した場合、元付は売主様から、客付は買主様から、それぞれ仲介手数料を受け取ることになっています。

これが最も基本的な取引形態です

 

売主様→ 元付業者 ⇔ 客付業者 ←買主様

 

 

 

しかし、もしも元付が直接、買主様を見つけた場合はどうなるでしょうか。

客付業者が不在となりますので下記のような構図になります。

 

売主様→ 元付業者 ←買主様

 

この場合、元付業者は売主様・買主様双方から仲介手数料を受け取っても良いことになっています。

前者のような、元付と客付が協力するような取引を業界では「片手取引」と呼び、後者のような客付不在の取引を「両手取引」と呼んでいます。

 

単純に、両手取引は片手取引の2倍儲かりますので、営業スタッフはなるべく「両手取引」を狙います。

 

両手取引を成功させるために、売却依頼を受けたら、なるべく自分の抱えているお客様を優先的に案内したい。

抱えているお客様がいなければ、会社の同僚のお客様で決まれば会社の売上には貢献できますので、次点で優先します。

 

他の会社の顧客は、正直なところ営業スタッフにとっては優先順位が低くなってしまっているのです。

 

両手取引であったとしても、営業スタッフが誠心誠意対応した結果であれば全く問題ありません。

ただ、以前から不動産業界ではこの「両手取引」が問題視されています。

 

 

両手取引と囲い込み

両手取引が問題視されている件についてですが、そもそも両手取引が偶然に起こるのであれば全く持って問題はありません。

 

しかし、不動産業者の中には両手取引を目的として、売却物件の情報を公開せずに隠したり、公開はしても他社のお客様に対しては「既に申込みが入った」「近日中に契約予定」などと言ったりなど、検討させてくれないケースがあるのです。

このように、両手取引を目指して意図的に物件情報を操作する行為を「囲い込み」と言います。

 

では囲い込みによる具体的なデメリットは何でしょうか?

いくつかのパターンが考えられますが、主に「売却期間の長期化」「不必要な値引き」の2点が挙げられると思います。

 

例えば、他社から内見の相談で連絡が入っても、自社の顧客を優先する為にそれを勝手に断ってしまいます。

 

本来であればその案内ですぐに成約に至る可能性があるにもかかわらずです。

 

更に悪質なケースでは、他社から条件の良い申込みが入っても、自社で取った数百万円の価格交渉付き申込みを優先するような事例すら存在しています。

 

他にも、自社の案内が入るまで他社の案内を断り続け、最終的に「反響が来ないから」と販売価格の値下げを迫るようなこともあります。

これは他社の案内を受け入れていれば、値下げなしでの成約もあり得た事例です。

 

基本的に、売主様はなるべく高く早期に成約することを望んでいます。

しかし、囲い込みをされてしまうと、なかなか売れず不安な期間を過ごすことになります。

特に、買い替え等、売却の期限が定まっている場合は深刻で、時期が迫ればどうしても売らなければならず大幅な値引きを決断しなければならないようなこともありえるのです。

本来であれば売主様の良きパートナーであるべき不動産会社が、自社の都合だけで、売主様の資産価値を毀損しているのです。

 

「囲い込み」は、売主様にも買主様にも不利益が生じてしまう、不動産業界の悪しき慣習です。

規制も厳しくなっており、減少傾向にはあるものの、一部のモラルに欠ける業者によって未だに行われているのが実態です。

すぐに複数の申込みが集まりそうな条件の良い物件であれば、短時間で決着できれば発覚しにくい為、未だに根絶には至っていません。

 

ただ、囲い込みを防止するor見破る方法もあります。

 

囲い込み対策方法

 

囲い込みへの対策法をお伝えさせて頂きます。

よく読んで頂き、業界からの撲滅にご協力頂けますと幸いです。

主な方法は下記の3点です。

1.レインズの物件ステータスをこまめに確認する

2.別の不動産会社経由で探りを入れる

3.「一般媒介」を結んで、複数の業者に売却を依頼する

一つずつご説明していきます。

 

1.レインズの物件ステータスをこまめに確認する

「囲い込み」は、以前に週刊誌で大手企業がスクープされて以来『不動産業界の闇』としてさまざまなメディアでも取り上げられるようになりました。

 

その影響を受け、不動産会社の監督を行う立場である国土交通省は、レインズに「囲い込み」対策の構築を要請しました。

 

それを受けて作られたのが「物件ステータス」です。

レインズ内の情報は、元々は不動産会社にしか開示されていませんでした。

しかし、「専属専任」か「専任」を結んでいる売主様は、ご自分の売却活動中の不動産については情報を閲覧できるようにしたのです。

 

物件は下記3つの内、いずれかのステータスを設定されることになりました。

  • 公開中
  • 書面による購入申込みあり
  • 売主都合で一時紹介停止中

 

確認するには、媒介契約の締結後に、不動産会社から受け取る「レインズへの登録証明書」が必要になります。

その証明書には、専用ページへのログイン用情報として、ID・パスワードが記載されています。

そちらをつかってインターネット上から確認ができるようになっているのです。

 

売主様には申込みの連絡がなく、「公開中」になっているはずなのに「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」といったステータスにされていたら要注意です。

そうした場合はすぐに確認をするようにしましょう。

 

 

2.別の不動産会社経由で探りを入れる

売却依頼をした業者が怪しい場合、別の不動産会社に相談して、探りを入れてもらうことも有効です。

あるいは、ご自身で不動産業者のフリをして問い合わせるのも一つです。

 

契約を結んだ不動産会社に、別の不動産会社経由で探りを入れることもできます。

頼める不動産会社がいない場合は、ご自身で不動産会社のフリをして行うというやり方もあります。

 

「○○物件の案内をしたいのですが、内見可能ですか?」と聞いて、

「すでに購入申し込みが入っています。」など、

「案内ができない」という返答があれば怪しいです。

 

そして次は、媒介を結んだ企業に対し直接の連絡をする新規顧客のフリをします。

「〇〇物件の内覧はできますか?」と聞いて、

「はい、内覧希望を受け付けています。」

このように即案内が可能であれば「囲い込み」が行われている可能性大です。

他社への媒介契約切り替えも検討すべきでしょう。

 

 

3.「一般媒介」を結んで、複数の業者に売却を依頼する

一般媒介は、複数の不動産会社に売却依頼をかけることができます。

囲い込みをしたところで、他の会社が通常通り営業活動を行うと囲い込みする意味が無くなります。

その為、いち早く買い手を見つけた会社のみが手数料を獲得できるので、情報を開示してでも早く買い手を見つけた方が不動産会社もメリットがあるのです。

 

以上が囲い込みに対する対策です。

 

只、一点ご注意いただきたいのは、「囲い込み」をしているのは、一部の悪質な不動産会社です。

ほとんどの不動産会社は善良に営業活動を行っています。

よく業界全体がそうなっている、という記事を見ますがそんなことはありませんのでご安心ください。

仲介手数料と両手取引

日光店 増渕 雅史

お客様の資産を預かる身としてやるべきことをしっかりやって行き、 地元の街で継続して、一定水準以上のサービスをご提供する努力を行って行きます。

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