委託販売のマメ知識

売却で後悔しない為に大切な3要素

不動産の売却を進める上で、押さえておくべき軸となる要素が3つあります。

それは、以下の3点です。

 

  1. 「目標設定」
  2. 「資金計画」
  3. 「ガイド」

 

なぜ重要なのか?

それは、様々な判断をする際の判断軸になるからです。

これらが固まっていないと、いざというときに軸がずれてしまい、結果的に後悔する可能性が高くなってしまいます。

 

多くの人は不動産売却の経験がないか、あっても数回以内だと思います。

しかし、そんな中でも、容赦なく多くの「決断」を迫られることになります。

 

  • 「どの不動産会社に依頼すればいいのか?」
  • 「どのような条件を設定すればいいのか?」
  • 「価格交渉にはどう対応すべきか?」
  • 「契約条件はどうするか?」

 

様々なことを決めなければなりません。

扱う金額は当然大きいものですから、最終的に手元に残る金額が選択一つで大きく変わるという分岐点もあります。

ほとんどの人が「不動産売却は初めてで、知識も経験もない」という状態にもかかわらず、次々と決断を迫られます。

 

知識も経験もない人が、明らかな危険の中に飛び込むのは「勇気ある冒険」とは言えない。

"無茶 "とか "無謀 "と呼ばれる行為であると思います。

 

運が良ければうまくいく可能性もありますが、人生を左右する可能性のある状況に、準備もせずに飛び込んではいけません。

 

また、不動産売買では、取り返しのつかない選択が多いことにも注意が必要です。

 

一度、市場に価格を開示してしまうと、基本的には価格を上げることはできません。

不可能ではありませんが、必死に勉強しているバイヤーは、その地域の不動産価格をよく知っています。過去の安い価格を知っていれば、値上げ後の価格では基本的には買わないでしょう。

 

一旦、条件に同意して契約してしまうと、一方的に契約を解除することはできません。

 

取り返しのつかない決断をして後悔することのないように、以下の3つのポイントを押さえておくことが大切です。

 

  1. 何の為に、いつまでに、売却するのか決める(目標設定)
  2. 収入と支出を想定する(資金計画)
  3. 信頼できるガイドを用意する

この3つのポイントを個別に説明させて頂きます。

 

売却を成功に導く3つの要素 その1「目標設定」

先ほども少しお話しましたが、不動産の売却は多くの場合、何らかの「目的」があり、そのための「手段」として行われます。

ポジティブなものからネガティブなものまで、様々なパターンがあります。

  • 「勤め先から転勤辞令がでた」
  • 「今住んでいるところが手狭になったので、広いところに引越をしたい」
  • 「離婚をするので、物件を現金化したい」
  • 「家を相続したが、住む人がいない」

検討当初は目的が比較的明確ですが、売却活動が進むにつれ、手段の目的化が発生する可能性が高いことに留意する必要があります。

「なぜ売却するのか」は、様々な判断を下す際の基準となります。

ぶれてはいけない軸です。

また、目的と同時に把握しておきたいのが "達成期限 "です。

いつまでに売りたいのか。

例えば、転勤の場合、取引の関係で転勤後に旧住所に戻って家を売ることは大変ですし、何より住んでいない期間の住宅ローンや固定資産税を返済しなければならないのは経済的な損失になります。

 

できれば転勤前に家の売却を済ませておきたいものです。

一方、手狭になったために家を売る場合は、「子どもが小学校に上がる前に」などと期限を設けているパターンと、「いい条件で売れれば」などと期限を設けずに高値を狙っているパターンがあります。

また、買い替える物件をすでに購入していて、「早く売らないと、新居と今の家の両方のローンを払わなければならなくなる」と、一刻も早く売る必要があるケースもあります。

このように、新旧2つの住宅ローンを抱えている状態を「ダブルローン」と呼びます。

 

"目的""期限"を明確にして、目標設定する必要があります。

そうすれば、どんな売り方が自分に合っているのかが見えてきます。

 

成功者に共通しているのは、目標を設定し、そこに至るまでのプロセスを逆算し、目の前の課題を着実にこなしていく姿勢です。

 

不動産の売却は、一般的に「3カ月以内の契約を目指す」というプロセスが基本となります。

それよりも短い期間で売却を目指す場合は、売却価格を市場価格以下にした方が良いですし、長い期間を設定できる場合は、あえて高額でスタートする戦略を選択することも可能です。

半年以内という目標を設定すれば、「最初の3カ月は高値で様子を見て、3カ月後には市場価格に到達し、残り2カ月を切ったら、ある程度の値引きを検討する必要があるかもしれない」といった戦略を立てることができます。

 

目標がはっきりしていれば、価格交渉をするときにも検討しやすくなります。

急いでいるのであれば、多少の値引きは受け入れる必要があるかもしれません。

悔いのない決断をするためにも、目標設定は重要なポイントとなります。

 

売却を成功に導く3つの要素 その2「資金計画」

それでは、販売を成功させるために必要な3つの要素のうち、2つ目の「資金計画」についてお話しましょう。

 

さきほどは、「目標設定」の重要性をお伝えしました。

いつまでにいくらで不動産を売却したいのかを決め、そのために必要な行動を逆算していきます。

実は、ここまでできると、全体の半分以上が見えてくることが多いのです。

しかし、残りの2つをおろそかにしてはいけませんので、1つずつ確認していきたいと思います。

 

不動産を購入する際に「ファイナンシャル・プランニング(資金計画)」が重要であることは、皆さんよくご存知だと思います。

実は、売却の際にもファイナンシャルプランはとても重要です。具体的には、「売却できそうな価格」、「税金を含めた必要経費」、「売却後の生活に必要なお金」など、いくつかの視点を持つ必要があります。

 

まず、「売却できそうな価格」ですが、状況によっては値下げや価格交渉を受ける可能性もありますので、ある程度悲観的な数字を想定する必要があります。

 

また、住宅ローンを利用している場合は、ローンの残債を売却価格で賄えるかどうかを確認する必要があります。

足りなければ自己資金で不足分を負担することになりますし、自己資金で価格が賄えない場合は売却自体をあきらめなければならないこともあります。

 

月々の出費を抑えるために家を売却する場合は、新居の家賃をシミュレーションしてみましょう。

特に、子どもの学区でエリアが限定されている場合は要注意です。

同じエリアで同じ広さの部屋を借りると、ローンよりも高い金額になってしまう可能性もあります。

 

また、物件の状態も考慮に入れる必要があります。

劣化が激しい場合は、次の入居者がリフォームすることになりますので、リフォーム費用を考慮した価格にする必要があります。

 

ここまでいくつかのパターンに触れてきましたが、重要なポイントは「売却予定価格から必要経費を引いたときに、どれだけ余裕があるか」ということです。

つまり、事前に設定した目標の実現可能性を、資金面からチェックする必要があるのです。

 

そうしているうちに、「これは無理かもしれない」と思うこともあるでしょう。

しかし、そこで立ち止まってしまうのは危険です。

お客様が気づいていない解決策をご提案できるかもしれません。

ご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

 

売却を成功に導く3つの要素 その3「ガイド」

これまで、「目標設定」と「資金計画」を終え、売却計画の骨組みと肉付けを終えました。

今回は、3つの要素のうち最後の「ガイド」に焦点を当ててみたいと思います。

 

すでにお察しの方も多いと思いますが、これは目的地である取引完了まで案内してくれる「信頼できる不動産会社の選定」のことです。

 

旅行の場合、旅程の作成や予算の設定、荷造りなど、事前の準備はもちろん大切ですが、良いガイドがいれば、より安全に、よりスムーズに旅を楽しむことができます。

 

慣れ親しんだ地域であれば、ガイドがいなくても問題はないかもしれませんが、文化や言語が異なる地域を旅する場合は、ガイドがいたほうが絶対に安心です。

 

逆に、そのガイドが悪意を持っていたり、極端に能力が低い場合はどうでしょう?

余計なトラブルに巻き込まれたり、目的地にたどり着くのが困難になったりするかもしれません。

 

旅行と同じように、不動産売却も予期せぬ事態が発生することが少なくありません。

そのような場合でも、信頼できるガイドがいれば、最後まで無事に取引を終えることができます。

 

これまで、「目標設定」や「資金計画」などの事前準備の重要性を述べてきました。

しかし、良いガイドがいれば、準備に多少の抜け目があっても、基本的にはフォローしてくれるはずです。

私たちはその道のプロですから、起こりうる状況を想定し、「準備」をしています。

そして、仮に不測の事態が発生したとしても、これまでの経験や知識を活かして率先して解決していきます。
中には若くて少し頼りない人もいるかもしれません。

経験があるに越したことはありませんが、たとえ若くても、誠実で、上司のバックアップがしっかりしていれば、問題はありません。

 

最後に、良いガイドの条件についてお話したいと思います。

いろいろな意見があると思いますが、私は「適切なタイミングで適切なアドバイスができること」だと思います。

そして、「適切なアドバイス」とは、聞こえのいいことだけでなく、言いにくいことでも言わなければならないことも含まれると考えています。

 

営業マンの中には、売り手からの依頼を期待して、根拠なく「高く売れますよ」と言って、販売期間を延ばしてしまう人がいます。

 

「高く売れる」というのは、売る側にとっては嬉しいことですが、根拠がなければ意味がありません。

それよりも、経験と知識に裏打ちされた、実のある提案をしてくれる担当者をガイドにするべきだと思います。

ですから、ガイドを選ぶ際には、「提案の根拠」を判断基準にすることをお勧めします。

 

不動産の売却は、大切な資産を預かる仕事です。

地元の専門家として、ひとつひとつの案件に真摯に向き合うことを心がけています。

 

「お客様に選ばれるためには」

「ありがとうと言ってもらえるような提案とは?」

 

私たちに依頼いただいたことでお客様に喜んでいただきたいと思っています。

高い倫理観と道徳観を持って、これからもお客様の信頼を得られるように頑張っていきますので、よろしくお願いします。

売却で後悔しない為に大切な3要素

日光店 増渕 雅史

お客様の資産を預かる身としてやるべきことをしっかりやって行き、 地元の街で継続して、一定水準以上のサービスをご提供する努力を行って行きます。

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